La guida definitiva per aumentare le tue vendite su Amazon nel 2021

Quanto è grande l’opportunità di vendere su Amazon?

Tutti conosciamo Amazon, ma tu conosci tutte le opportunità che offre ai rivenditori e sai davvero come usarlo al meglio?

Amazon è attualmente il più grande retailer del mondo, con oltre 230 miliardi di dollari di vendite all’anno e 150 milioni di visitatori al mese!
A causa della crescita e del successo di Amazon, ci sono molte opportunità per i rivenditori di svariate categorie merceologiche.

Se sei attivo nelle vendite online, vendere su Amazon è la soluzione migliore per massimizzare le tue vendite e margini (Pensa che Amazon.it è uno dei siti più visitati in Italia!). 

Abbiamo creato questa guida per aiutarti a conoscere Amazon e utilizzarlo al meglio. Ti parleremo di come mettere in vendita efficacemente i tuoi prodotti e ottimizzarne il pricing e altri parametri per ottenere la Buy Box, ti spiegheremo come promuovere i tuoi prodotti con l’advertising di Amazon, di come gestire le tue recensioni, e di come puoi analizzare le tue prestazioni di venditore.

Non solo, ti diremo anche come impostare al meglio le opzioni di spedizione, e quali sono i pro e i contro di utilizzare la logistica Amazon!

Segui i passaggi di questo articolo, imparerai a conoscere meglio Amazon e a sfruttarlo al meglio per aumentare le tue vendite!

1 Primo passo: Come funziona Amazon per brand e rivenditori?

Qual è la differenza tra Vendor Central e Seller Central?
Innanzitutto, decidere se vendere su Amazon come venditore o rivenditore può essere poco chiaro.

Amazon Vendor Central (AVC)

La registrazione su Vendor Central  è solo su invito, e permette alle aziende di vendere prodotti ad Amazon, all’ingrosso. NON è quindi la soluzione per permettere ad un rivenditore di vendere i prodotti su Amazon direttamente al consumatore. 

Con Vendor Central, il team di vendita al dettaglio di Amazon acquista da te e rivende i tuoi prodotti ai propri clienti. 

Invece, è Con Seller Central che vendi direttamente ai clienti di Amazon, ed è quindi l’opzione corretta da scegliere per la maggior parte dei rivenditori.

Amazon Seller Central (ASC)

Amazon Seller Central viene utilizzato dai commercianti o rivenditori per vendere i loro prodotti direttamente ai clienti, all’interno del marketplace Amazon. 

Il venditore Amazon è responsabile della creazione e della gestione del proprio account venditore. 

Come venditore Amazon di terze parti, ci sono due opzioni per evadere gli ordini che vengono ricevuti attraverso Amazon. 

Con la tua logistica: puoi gestire tutte le attività di spedizione, assistenza clienti e resi per gli ordini da solo o tramite un fornitore (Dropshipper).

Con la logistica di Amazon: puoi scegliere di consentire ad Amazon di gestire questo processo iscrivendoti al programma Fulfilled by Amazon (FBA). Solo se usi FBA il nome della tua azienda può essere aggiunto alla pagina dell’ordine; i tuoi prodotti appariranno come “venduti da NOMEVENDITORE e spediti da Amazon” quando visti dai tuoi acquirenti.

Come scegliere tra le due opzioni di logistica?
E’ un tema non banale, e sarà oggetto di un articolo specifico. in estrema sintesi, possiamo dirti che utilizzando Amazon FBA ti da come vantaggio di ottenere più facilmente la Buybox (o meglio puoi ottenerla anche con un prezzo fino al 6% superiore a quello dei tuoi concorrenti) e hai la garanzia di NON essere soggetto a reclami relativi alla spedizione, visto che l’intero processo di spedizione è gestito da Amazon.

Di Contro, utilizzando Amazon FBA non avrai possibilità di concordare con il clienti se un ordine ha diritto di reso, visto che Amazon lo fa al posto tuo, e quindi se vendi prodotti la cui gestione del reso può essere problematica, usare la logistica amazon può essere svantaggioso. Infine, utilizzando Amazon FBA, determinare  i margini reali di vendita è più complicato, perché ci sono varie voci di spesa che concorrono ai costi complessivi.

Come vieni pagato da Amazon?

Qual’è la differenza tra il piano individuale e quello professionale?

Amazon Seller Central ha due piani di pagamento principali:

1. Il piano individuale
2. Il piano professionale

Il piano individuale
Il piano individuale è pensato per i venditori che vendono solo pochi prodotti, meno di 40 al mese. I venditori di questo piano non pagano alcuna quota di abbonamento mensile, ma una tariffa fissa di 1 Euro per ogni articolo venduto.
Sono inoltre previsti costi aggiuntivi per le spese di spedizione degli articoli venduti.

Il piano professionale
Con questo piano, puoi vendere un numero illimitato di prodotti, e ottenere l’accesso a 10 categorie di prodotti aggiuntive riservato ai venditori professionali.
I venditori professionali non pagano nulla per ciascun articolo pubblicato, ma una quota di abbonamento mensile di € 39,99 e delle percentuali (variabili a seconda della categoria merceologica) solo a seguito di un ordine effettivamente ricevuto.

Il vantaggio principale che hai con questo piano è un maggiore controllo sull’esperienza di vendita al dettaglio: infatti puoi personalizzare la messaggistica, il packaging e altro. Non solo, con il piano professionale acquisisci l’accesso ad una serie di strumenti di reportistica e altre funzionalità esclusive.

In definitiva quindi, anche se questo piano prevede un costo fisso mensile indipendente dai volumi di vendita, se sei un venditore professionista questo è assolutamente il piano da prediligere.

Amazon Brand Registry

Posso registrare il mio marchio su Amazon?

Amazon Brand Registry è un servizio pensato per chi possiede un marchio, per permettergli di  accedere a funzionalità di marketing avanzate ed esclusive, e di avere il controllo completo su come il proprio marchio può essere utilizzato e venduto su AMAZON. 

L’obiettivo di questo programma è aiutare i produttori e i proprietari di marchi a proteggere i marchi registrati (su Amazon), e controllare l’esperienza dei clienti in tal  senso.

Sia che tu sia un produttore è piccolo o grande, puoi quindi registrare il tuo marchio su Amazon, e ottenere il controllo completo sulle schede dei tuoi prodotti!

Secondo quanto dichiara Amazon, oltre 60.000 marchi in tutto il mondo sono registrati nel proprio registro dei marchi.

Se hai un marchio, quindi, registrarlo su amazon ti da questi vantaggi:

1. Controllo di come il tuo marchio viene presentato
2. Potenti strumenti di ricerca e reportistica

Vediamoli nel dettaglio:
Controllo di come il tuo marchio e i tuoi prodotti vengono presentati
Pagine A +:  Con questo strumento, puoi descrivere le caratteristiche del tuo prodotto in modo diverso, includendo la storia del tuo marchio, immagini migliorate, e del testo ad hoc.
EBC (“Enhanced Brand Content”): questa funzionalità, che è disponibile a tutti i  rivenditori autorizzati di un determinato marchio, permette di aggiungere alle pagine del prodotto maggiori dettagli e foto.

In attesa di approfondire ulteriormente l’argomento con un articolo dedicato, nel frattempo ti rimandiamo a questo articolo di approfondimento (in inglese) su queste due funzionalità.

Sponsored Brands

Gli “SPonsored Brands” sono annunci pensati apposta per chi possiede un marchio. Con questo genere di annunci, potrai presentare il tuo logo, un titolo personalizzato e fino a tre dei tuoi prodotti.
Questi annunci vengono visualizzati nei risultati di ricerca e aiutano a generare riconoscimento per il tuo portafoglio di prodotti e marchi.

Il tuo negozio su Amazon

Se possiedi un marchio, puoi aprire il tuo negozio su amazon, dove puoi mettere in vendita tutti i tuoi prodotti.

Amazon Live

Amazon Live è il servizio di streaming di Amazon dedicato ai marchi che vogliono organizzare lanci di prodotto o particolari promozioni dal vivo

Maggiori info se vuoi approfondire qui.

Potenti strumenti di ricerca e reportistica (Brand Analytics)

Un vantaggio di registrare il tuo marchio su Amazon, è che avrai accesso allo strumento Brand Analytics, una reportistica gratuita a te dedicata all’interno del pannello “Seller Central”

Citando amazon: “Brand Analytics è una funzionalità che offre utili indicazioni tramite le quali i titolari dei marchi sono in grado di prendere decisioni strategiche e informate sul proprio portafoglio di prodotti e sulle attività di marketing e pubblicitarie.”

In altre parole, questo strumento può fornirti insights preziosi, che possono aiutarti ad aumentare le vendite.

Come scrivevamo, puoi trovare Brand Analytics all’interno di Seller Central, o accedento direttamente a brandanalytics.amazon.com e utilizzando le tue credenziali di Seller Central. 

Amazon Brand Analytics è aperto a tutti i proprietari di marchi registrati con elenchi attivi. Se non hai ancora un marchio registrato su Amazon, devi prima fare clic sul pulsante.

Vediamo quali sono i report principali raggiungibilI all’interno dello strumento Brand Analytics, e a cosa servono:

Report sui termini di ricerca
Questa reportistica mostra al proprietario di un marchio come i clienti stanno cercando i suoi prodotti, e quali sono i prodotti concorrenti.

Report confronto articoli
Questo report mostra a chi possiede un marchio quali sono i cinque prodotti che sono stati visualizzati più frequentemente. Mostra inoltre anche la percentuale di tempo in cui ciascuno di questi prodotti è stato visualizzato.

Report demografici
Il rapporto sui dati demografici mostra ai brand come si suddividono i loro clienti Amazon (in aggregato) per età, reddito familiare, istruzione, genere e stato civile.

ASIN più cliccato
Questo campo è designato per l’ASIN (=prodotti) che ha ricevuto il maggior numero di clic dagli acquirenti che hanno cercato questa parola chiave. Quando guardi questa metrica, ti dirà quale ASIN ha ottenuto il maggior numero di clic dell’utente quando ha cercato prodotti con termini di ricerca specifici. Attenzione: questo non significa che il prodotto sia classificato come primo nella posizione organica.

Utilizzando Brand Analytics, i venditori possono anche visualizzare:

1. Prestazioni della concorrenza
2. Parole chiave con il maggior potenziale di volume
3. Comportamento d’acquisto del cliente
4. Con l’accesso a questi approfondimenti e analisi più dettagliati sulle prestazioni, i venditori possono prendere decisioni più intelligenti e informate sulla strategia e sul marketing.

2 Secondo Passo : Scegliere quali prodotti vendere

Questo argomento è molto complesso e puoi trovare un nostro articolo specifico qui.

Come è intuibile, è un tema estremamente importante se non il più importante, perché da questo dipende gran parte del tuo successo di venditore!

In estrema sintesi, dovrai prima di tutto decidere la categoria merceologica che vuoi trattare, e all’interno di questa decidere se c’è una nicchia in particolare in cui vuoi specializzarti. Soprattutto se vuoi creare anche un tuo e-commerce, è premiante essere più specifici e specializzati possibili nella propria offerta di prodotti, ma anche nei marketplace è importante perché per valutare le tue performance di venditore i marketplace valutano tengono conto anche della tua specializzazione.

In secondo luogo, dovrai decidere se mettere in vendita prodotti a partire da un listino di un fornitore in dropshipping, normalmente la soluzione preferita per chi inizia perché evita di doversi occupare di magazzino e logistica, o se comprare merce a stock, che richiede però la disponibilità di capitali iniziali per l’acquisto della merce.

In tutti questi passaggi e scelte così importanti, un software di E-commerce automation come Sellrapido è un supporto insostituibile, visto che troverai già integrati tutti i listini dei migliori fornitori in dropshipping, e il nostro team è a disposizione per darti consulenza gratuita sull’acquisto di merce in stock.

3 Terzo passo: ottimizzare le vendite organiche

Come posso vincere la Buy Box?

Iniziare a vendere su Amazon è relativamente semplice, ma come si fa a ottimizzare il ranking organico dei tuoi prodotti e vendere di più? 

La cosa più importante è sicuramente cercare di vincere la Buybox.

Su questo tema abbiamo scritto un articolo dedicato, che puoi leggere qui puoi leggere questo nostro articolo dedicato: come vincere la Buybox di Amazon.

Ma che cos’è la BuyBox di Amazon?
La Buybox di Amazon e’ semplicemente il tasto giallo con la scritta “aggiungi al carrello” presente sulla pagine di un prodotto. Vincere ottenere la Buybox significa che, sulla base di determinati parametri, amazon ti ha scelto come il venditore predefinito di un dato prodotto.

Questi parametri includono tra le altre cose le tue performance di venditore, il tuo punteggio di rating, e ovviamente il prezzo. Amazon calcola dinamicamente un tuo punteggio per ciascun prodotto che vendi, e questo punteggio stabilisce le tue chance di vincere la Buybox per quel prodotto.

Utilizzare uno strumento di E-commerce Automation come Sellrapido ti aiuta in moltissimi modi a raggiungere la Buybox .

Infatti, affidandoti ad uno strumento  professionale come sellrapido, potrai gestire il pre e post vendita in modo estremamente efficace automatizzando tutti i processi, e questo ti consentirà di aumentare la soddisfazione del cliente ed evitare gli errori più comune, e quindi il tuo punteggio di rating ne uscirà migliorato.

In secondo luogo, Sellrapido contiene anche un automatismo specifico per Amazon chiamato “miglior prezzo”, che ti permette di definire regole di repricing molto specifiche per ottimizzare vendite e margini in qualunque momento in funzione del prezzo di vendita dei tuoi competitor, in questo modo faciliti l’ottenimento della buybox ma senza sacrificare necessariamente i tuoi margini.

4 Quarto Passo: fare pubblicità su Amazon

Quanto è importante fare pubblicità su Amazon?
A causa della forte concorrenza sul mercato, oltre alle migliaia di prodotti in competizione per l’attenzione del consumatore, molti venditori e consulenti di vendita credono che la pubblicità su Amazon sia ormai una delle leve fondamentali per migliorare margini e vendite. 

Uno dei principali motivi per cui  la pubblicità su Amazon è così efficace è perché Amazon ormai, essendo il retailer digitale n. 1 al mondo, ha un sacco di dati di acquisto di prima mano che possono essere utilizzati per migliorare il target di annunci pubblicitari.

Ci sono 300 milioni di acquirenti su Amazon!

Un altro motivo per fare pubblicità su Amazon è che in seguito agli investimenti pubblicitari su Amazon migliorerà anche il tuo posizionamento organico

Afferma il marketing director di Sellics: 

“Abbiamo più volte visto che il ranking organico è stato notevolmente migliorato per quelle parole chiave utilizzate con successo negli annunci Amazon PPC”

“Ciò è principalmente dovuto alle vendite extra generate con gli investimenti pubblicitari, che fa sì che questo prodotto sia posizionato da Amazon più in alto nella lista dei risultati di ricerca“.

Quindi non solo è possibile incrementare le vendite dei tuoi prodotti investendo in annunci Amazon, ma facendolo aumenterai anche le tue vendite organiche!

Costi pubblicitari di Amazon

Quanto costa la pubblicità su Amazon?

Secondo i dati più recenti, il costo medio per ciascun clic su Amazon di rado super 0,35 €, il che lo rende più conveniente rispetto agli annunci di ricerca su AdWords, e paragonabile ad alcuni dei CPC più bassi che si possono ettenere su Facebook sul Google display network.

Considerando che su Amazonl’utente è ad un click di distanza dal comprare, questi sono numeri molto promettenti!

I tre formati pubblicitari più utilizzati per gli annunci su Amazon sono:

1. Prodotti sponsorizzati
I prodotti sponsorizzati ti consentono di far apparire i tuoi prodotti sia nei risultati di ricerca su Amazon, che nelle pagine dei prodotti simili al tuo.

Il targeting si basa su parole chiave, e puoi definirle tu o utilizzare il targeting automatico, che tramite un algoritmo individuerà automaticamente quali sono le parole chiave più pertinenti per i tuoi prodotti.

Per valutare il rendimento dei tuoi annunci, i prodotti sponsorizzati offrono un report che mostra i clic, la spesa, le vendite e quindi il riultante costo di vendita (ACoS) che stai ottenendo con i tuoi annunci. 

Come per le piattaforme adv più diffuse, potrai impostare un budget giornaliero e la durata della campagna. La campagna può essere messa in pausa in qualsiasi momento, ma deve essere eseguita per almeno 1 giorno.

Come si crea una campagna prodotti sponsorizzati?

1. Devi accedere all tuo account Amazon Advertising 
2. Seleziona “Scegli un tipo di campagna”, quindi “Prodotti sponsorizzati”
3. Scegli i prodotti da pubblicizzare da un elenco, o tramite una ricerca
4. Aggiungi il nome della tua campagna, il budget giornaliero e la durata della campagna
5. Imposta le parole chiave , utilizzando quelle consigliate da Amazon o creando un tuo elenco personalizzato
6. Fai clic su “Avvia campagna”

2. Sponsored Brands
Gli “Sponsored Brands” sono banner pubblicitari che compaiono nella parte superiore dei risultati di ricerca. 

Sono un formato ad uso esclusivo di chi possiede un marchio, e presentano il logo dell’azienda e fino a tre prodotti, e sono spesso utilizzati per finalità di brand awareness.

I marchi sponsorizzati possono indirizzare gli acquirenti verso una pagina di un prodotto specifico o un Amazon Store del Marchio.
Il modello è sempre pay per click.

Gli annunci sponsored brands appaiono nelle seguenti posizioni

A sinistra dei risultati della ricerca

• Sotto i risultati della ricerca
• Nell’app Amazon, gli sponsored brands compaiono anche all’interno risultati di ricerca.

Come si crea una campagna Sponsored Brands?

1. Accedi al tuo account Amazon Advertising
2. Fai clic su “Scegli un tipo di campagna”, quindi “Sponsored Brandsi”
3. Scegli la pagina di destinazione
4. Imposta il nome, l’offerta e il budget della campagna
5. Seleziona la durata della campagna
6. Aggiungi parole chiave
7. Crea il titolo dell’annuncio
8. Carica l’immagine dell’annuncio, che dovrebbe essere almeno 100 per 100 pixel
9. Invia per la revisione (l’attivazione di queste campagne non è automatica)
10. Amazon approva gli annunci sponsored brands solitamente entro 24 ore, a volte possono essere necessarie fino a 72 ore.

3. Annunci display 
Questi annunci non hanno targeting per parole chiave, ma per interesse dell’utente, o per prodotto visualizzato. Gli annunci vengono visualizzati nelle pagine dei dettagli del prodotto, e sono targettabili  sulla base degli interessi dell’utente, o sulla base del singolo prodotto che l’utente sta guardando.

Gli annunci display possono anche essere pubblicati sul network esterno di Amazon, e funzionano a Cost Per Click.

Qual è la differenza tra il targeting basato sugli interessi e il targeting basato sul prodotto?

Targeting basato sugli interessi
Con il targeting basato sugli interessi, ti stai rivolgendo agli acquirenti in base ai loro interessi più ampi. Ciò aiuta la tua azienda a raggiungere un pubblico più ampio e costruire il tuo marchio.

Targeting basato sul prodotto
Con il targeting basato sui prodotti, stai targettando direttamente i prodotti simili, complementari o concorrenti su Amazon. È utile se stai cercando di ridurre le vendite del tuo avversario, o promuovere l’utilità del tuo prodotto come acquisto aggiuntivo in quanto complementare.

Rispetto a prodotti sponsorizzati e agli sponsored brands, gli annunci display adottano un nuovo approccio per raggiungere il cliente target. Invece di concentrarsi sulle parole chiave, questo tipo di annuncio Amazon cerca somiglianze tra il tuo prodotto e gli interessi dell’acquirente, le categorie di prodotti e i singoli prodotti.

Amazon inserisce gli annunci display dei prodotti nelle seguenti posizioni:

1. Pagine di dettaglio del prodotto, tra i prodotti correlati
2. Pagine di recensioni dei clienti
3. Nelle Email automatiche

5 Quinto Passo: perché limitarsi ad Amazon?

Esiste la condizione diffusa che nelle vendite online al giorno d’oggi si possa guadagnare unicamente tramite Amazon. 

Questo è semplicemente sbagliato: diversificare i canali di vendita è un passo fondamentale per sviluppare il tuo fatturato e ottimizzare i margini, sfruttando il fatto che gli acquirenti hanno sensibilità diverse nei confronti del prezzo in funzione del canale che stanno utilizzando. Non solo, concentrare le tue vendite su un unico canale aumenta il rischio di impresa, perché in caso di blocco del tuo account amazon rischi di vedere le tue vendite ridotte a zero e le tue somme congelate, a volte per settimane o mesi!

In questo articolo abbiamo scritto nel dettaglio tutti i motivi per cui è utile presidiare più canali di vendita possibile.

Uno strumento come SellRapido rende facilissimo e redditizio vendere i tuoi prodotti ovunque gli utenti possono comprarli.

Conclusioni

Amazon è un marketplace in cui ogni venditore di e-commerce può espandere il proprio volume d’affari, ed è il primo posto in cui le persone vanno alla ricerca di un prodotto. Il marketplace Amazon offre molte opportunità ai venditori. Se hai intenzione di vendere su Amazon, è importante imparare come utilizzarlo al meglio, a causa della fortissima concorrenza. 

Strumenti di E-commerce Automation come Sellrapido possono essere un aiuto decisivo per il venditore professionista, perché ti permettono di trovare i migliori prodotti da vendere, di metterli in vendita con un click su Amazon ma anche su altri canali con le migliori strategie di pricing, e ti permettono di gestire efficacemente il post-vendita limitando errori, facendoti risparmiare tempo, e soprattutto massimizzando la soddisfazione del cliente!